マーケティングとは？初心者でも今日から実践できる売上を最大化する戦略

マーケティングは専門用語ばかりで難しそうに見えますが、実はとてもシンプルです。

この記事では、今日から実践できるマーケティング戦略を、初心者でも理解できるように徹底解説します。

集客・販売・リピート率を劇的に改善する具体的な方法を知れば、あなたのビジネスは確実に成長するはずです。

マーケティングとは何？

マーケティングとは、売上を上げるための流れを作ることです。

多くの人がマーケティングについて誤解しています。メディアミックスや4P分析といった専門用語に惑わされがちですが、本質はシンプルです。

マーケティングの本質は、商品やサービスをお客様が手に入れるまでの導線を作ることに他なりません。

マーケティングの正しい定義

マーケティングを一言で表すなら「売上アップ」です。ただし、単に売上を上げるだけではなく、効率的に継続的に売上を伸ばしていく仕組みを構築することが重要になります。

テレビ番組で500万人に宣伝できるチャンスがあったとしましょう。多くの人は「タレントに来店してもらい、その様子を放送する」と考えます。しかし、それでは一時的な売上にしかつながりません。

真のマーケティングは、以下を考慮します。

3ヶ月後、半年後も売上が上がり続けるか
その場でリスト（※）を取得できるか
SNSやメールでフォローアップできる仕組みがあるか

※リスト＝見込み客の連絡先情報（メールアドレス、LINE登録など）のこと

このように、マーケティングは単発の施策ではなく、継続的な売上を生み出す「流れ」を設計する活動なのです。

優秀なマーケターの条件

優秀なマーケターは「営業ができる」「ストーリーを作れる」「プロジェクトを管理できる」の3つを兼ね備えています。

営業力『お客様の気持ちを理解する』

最も重要なのが営業力です。なぜなら、マーケティングは営業を効率化する方法だからです。

お客様の気持ちが分からなければ、適切な導線は作れません。売れる営業マンはお客様の気持ちを理解し、そこに適切な提案をします。マーケティングも同じです。

セールスレター（※1）が効果的なのは、上から下まで営業の流れが完璧に設計されているためです。「あなたにはこんな悩みがあるでしょう」「原因はこれです」「解決方法はこれです」という流れで、読者を購入まで導きます。

※1：セールスレター＝商品やサービスを販売するために作成された、説得力のある長文の販売ページ

ストーリー作り『全体の流れを設計する』

マーケティングは全体的な「流れ」です。ラーメン店を例に考えてみましょう。

看板を見る → お店に入るまでのストーリー
入店する → 注文するまでのストーリー
注文する → 会計するまでのストーリー
退店する → 口コミが発生するまでのストーリー

これらのストーリーが組み合わさることで、店舗の売上は継続的に上がっていきます。

プロジェクトマネジメント『戦略を形にする力』

どんなに素晴らしい戦略を立てても、実行できなければ意味がありません。プロジェクトマネジメントには、以下が含まれます。

広告の効果測定と改善
数値管理と予算管理
チームメンバーとのコミュニケーション
予期せぬトラブルへの対応

戦略を立てることは比較的簡単です。しかし、それを形にし、成果が出るまで改善し続けることこそが、優秀なマーケターの証なのです。

ゴール設定がマーケティング成功の第一歩

マーケティングで最も重要なのは、明確なゴール設定です。ゴール設定が曖昧だと、どんなに努力しても成果は出ません。

適切なゴール設定の例

セレブパーティーを主催するケースで考えてみましょう。

悪いゴール設定：可愛い女性とお金持ちの社長を付き合わせる
良いゴール設定：女性と社長が連絡先を交換する

前者の場合、人見知りの社長は何もできずに終わり、「次回は参加しない」となる可能性が高いです。

後者の場合、連絡先交換という明確なゴールがあるため、仕組みを作りやすく、参加者の満足度も測定できます。

お客様が求める本当の目的を明確にする

商品やサービスを買ってもらうことだけをゴールにしてはいけません。重要な質問は、以下の2点です。

お客様は何を求めているのか
その目的が達成されれば、お客様は満足するのか

ラーメン店の例で考えると、

まずいラーメンしか作れないなら、「まずいラーメンの店」として売り出す方法もある
お客様の目的を「まずいラーメンを食べる」に設定すれば、期待通りになる

多くのマーケターは「自分の商品は最高だ」と主張しますが、これは危険です。お客様の満足度は、期待と実際の体験のギャップで決まります。

お客様満足度の公式『満足度 = 実際の体験 - 期待値』

期待が達成されれば、お客様は満足し、リピーターになります。そのためには、お客様の「本当の目的」を最初に明確にすることが不可欠なのです。

ビジネスを成功させる4つの構造

すべてのビジネスは「集客」「販売」「商品」「運営管理」の4つで成り立っています。この4つの構造を理解せずに、マーケティング戦略を立てることはできません。

集客：最も重要な要素

4つの中で最も重要なのは「集客」です。なぜなら、お客様がいなければビジネスは成り立たないからです。

多くの経営者は「うちには良い商品がある」と主張しますが、実は商品の質だけでは売れません。具体例として、以下2つのパスタを比較してみます。

パスタA	パスタB
綺麗なお皿に盛り付け	手づかみで提供、指紋付き
味は普通	味は同じ（普通）

どちらを選びますか？ほとんどの人がパスタAを選ぶでしょう。

これが示すのは、人は商品の中身ではなく「パッケージ」で買っているという事実です。人が商品を買う理由は、実際に使う前の「印象」です。

パッケージ = 見た目 = 印象

実際の例として、ペットボトルの形状を細長くするだけで「高級感」が増します。これは行動心理学に基づいた戦略で、中身は同じでも売上が変わるのです。

集客においては、以下の2種類があります。

新規集客：パッケージ戦略で獲得
リピート集客：商品・サービスの質で獲得

両方を意識することで、売上は右肩上がりに成長します。これが「集客第一主義」の考え方です。

販売：営業を簡単にする

販売とは、商品を売る行為そのものです。マーケティングは、この販売を簡単にするための仕組み作りといえます。

販売方法には、様々な選択肢があります。

Webで販売するか、対面で販売するか
自動化するか、人が対応するか
単発販売か、サブスクリプション（※）か

※サブスクリプション＝月額制や年額制など、定期的に料金を支払うことで商品やサービスを利用できる仕組み

商品：リピーターを生む

商品やサービスの質は、リピーターに直結します。良い商品・サービスには、以下の3要素があります。

良い口コミを生む
リピーターを増やす
紹介客を獲得できる

ただし、最初から完璧な商品を作る必要はありません。まずは集客し、お客様の反応を見ながら改善していく方が効率的です。

運営管理：継続のための仕組み

運営管理には以下が含まれます。

予算管理
事業の方向性決定
チーム育成
商品ライフサイクルの管理

これらをしっかり管理することで、ビジネスは長期的に成長し続けます。

売上を上げる3つの要素

売上を上げるには「新規客数」「商品単価」「リピート率」の3つを改善します。この3つの要素を理解し、それぞれを向上させることで、売上は飛躍的に伸びます。

売上の公式

売上 = 新規客数 × 商品単価 × リピート率

上記の売上公式を見れば明らかですが、どれか1つだけを改善するよりも、3つすべてを少しずつ改善する方が効果的です。

改善前	改善後
新規客数：100人	新規客数：120人（+20%）
商品単価：5,000円	商品単価：6,000円（+20%）
リピート率：2回	リピート率：2.4回（+20%）
売上：100万円	売上：172.8万円（+72.8%）

上記の例を見るとわかりますが、それぞれを20%改善するだけで、売上は約1.7倍になります。

新規客数を増やす

新規のお客様を獲得するには、集客施策が必要です。効果的な集客方法としては、以下の4つがあります。

SNSマーケティング
広告配信
SEO対策
紹介キャンペーン

重要なのは、パッケージ戦略です。良い商品であっても、魅力的なパッケージがなければ、お客様は興味を持ちません。

商品単価を上げる

商品単価を上げるには、価値を高める必要があります。価格を上げる方法として、以下の4つがあります。

パッケージを高級化する
付加価値を追加する
限定性を持たせる
ブランディングを強化する

たとえば、同じお皿に盛られた料理でも、高級なお皿に盛り付ければ、高い価格でも納得してもらえます。

リピート率を向上させる

リピーターを増やすには、商品やサービスの質が重要です。リピート率を上げる方法として、以下の4つがあります。

お客様の期待を超える体験を提供
定期的にコミュニケーションを取る
特典やポイントプログラムを用意
アフターフォローを充実させる

これら3つの要素を意識して改善することで、売上は確実に向上します。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の基本

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、段階的にお客様を購入へと導くマーケティング手法です。初心者が最初に学ぶべきマーケティング手法です。

※DRM＝Direct Response Marketingの略。お客様からの直接的な反応（問い合わせ、購入など）を目的としたマーケティング手法

DRMの基本構造

DRMは、いきなり商品を売るのではなく、段階を踏んで関係を構築します。

ステップ1：リスト収集（見込み客を集める）

↓

ステップ2：教育・育成（信頼関係を築く）

↓

ステップ3：販売（商品を購入してもらう）

DRMの例（恋愛）

DRMをわかりやすく恋愛で例えてみましょう。

悪い例： 初対面で「結婚してください」と言う → 断られる

良い例：

まず興味を持ってもらう
連絡先を交換する
メッセージのやり取りで関係を深める
告白する

ビジネスも同じです。いきなり高額商品を売ろうとしても、お客様は買いません。

DRMの実践方法

ステップ1：リスト収集

無料または低価格で、見込み客の連絡先を取得します。

具体例

デパ地下の試食（無料でソーセージを配る）
サプリメントの無料サンプル
980円のお試し商品

ステップ2：教育・育成

リストに登録した人に、商品の価値を伝えます。

教育の例

「このソーセージ、美味しいでしょう？」と同意を求める
商品の特徴や製造過程を説明する
他のお客様の声を紹介する

ステップ3：販売

信頼関係が構築されたところで、本商品を提案します。

段階的な販売例

無料サンプル（0円）
お試し商品（980円）
通常商品（5,000円）
定期購入プラン（月額1万円）

このように段階を踏むことで、お客様は抵抗なく購入に至ります。

マーケティングに必要な回遊率の考え方

現代では、お客様を継続的にぐるぐる回遊させる仕組みが不可欠です。

従来のDRMだけでは、現代のマーケティングは成功しません。なぜなら、情報過多の時代だからです。

回遊率が重要な理由

現代の問題点としては、下記のようなものがあります。

ライバルが増えすぎた
情報が多すぎて、お客様が判断できない
一度登録しても、すぐに忘れられる
レビューを確認する習慣が定着した

メールアドレスやLINEに登録してもらっても、お客様はすぐにあなたのことを忘れます。これを「リスト劣化」と呼びます。どんなに見込み客を集めても、反応が取れなくなる現象です。

人が商品を買わなくなる理由

答えは単純です。忘れてしまうから。

過去に気に入っていた商品やサービスを思い出してください。いつの間にか使わなくなっていませんか？たとえば、

飲み始めたプロテインが部屋の片隅に
お気に入りだった洋服を最近着ていない
良いと思ったサービスを解約した

これらは、商品が悪かったわけではありません。単純に「忘れてしまった」のです。

思い出してもらうための仕掛け

お客様に忘れられないためには、定期的に思い出してもらう仕掛けが必要です。

その効果的な方法としては、下記のようなものがあります。

方法	特徴
SNS（Instagram、X、YouTube）	日常的に目に触れる場所に存在する
PR（メディア露出）	信頼性が高く、インパクトが大きい
メールマガジン	定期的な情報発信ができる
LINE公式アカウント	開封率が高く、プッシュ通知で届く

SNSの本質は新規獲得だけではない

多くの人がSNSを「新規客獲得ツール」だと考えていますが、それは半分しか正しくありません。SNSには、下記2つの役割があります。

新規のお客様を獲得する
既存のお客様に忘れられないようにする

既存客が自社のSNSをフォローしていれば、

イベント案内にすぐ反応してくれる
新商品をすぐに購入してくれる
定期的に思い出してリピートしてくれる

現代のマーケティングでは、複数のSNSで接点を持ち、お客様を回遊させることが成功の鍵なのです。

マーケティングにおける5つのメイキング

マーケティングを体系的に実践するには、5つのメイキングを順番に取り組みます。これから紹介する5つのメイキングは、どんな業種でも使える普遍的な方法論です。

コンセプトメイキング『勝てる土俵を作る』

コンセプトメイキングとは、勝てるパッケージやイメージを設計することです。

市場とライバルを理解する

ビジネスを始める前に、必ず以下を確認します。

市場規模：どれくらいの人が求めているか
ライバル数：何社が同じ市場で戦っているか

具体例

100人の村にパン屋が0店 → 適当なコンセプトでも成功
1万人の村にパン屋が2〜3店 → 差別化が必要
100万人の都市にパン屋が1,000店 → 強力な差別化が必須

市場が大きく、ライバルが多い場合は、コンセプトの差別化が生死を分けます。

専門性で勝つ『絞り込み戦略』

ライバルが多い市場で勝つ最も簡単な方法は「専門性」です。

成功事例：高級食パン専門店

「美味しいパン屋」→ ライバル多数
「高級食パン専門店」→ ライバル激減、話題性アップ

絞り込みの方法

専門性を出すために、以下の3つから選んで絞り込みます：

軸	具体例
ジャンル	食パン専門、抹茶パン専門、クリームパン専門
ターゲット	ダイエット中の人向け、筋トレしている人向け
地域	下北沢で一番、渋谷で一番、〇〇県で一番

実例：新宿のヘッドスパ店

一般的なヘッドスパ：「気持ちよくて寝落ちできる」 → ライバル多数
差別化したヘッドスパ：「日本一痛いヘッドスパ。でも血行が良くなり、家で寝落ちできる」 → 新宿のリラクゼーション系ランキングで圧倒的1位

絞り込みの注意点

何でもかんでも絞ればいいわけではありません。

悪い例

「納豆とカレーを混ぜたコーヒー」 → 誰も求めていない

重要な原則として、絞り込むのはお客様が問題や悩みを感じている分野に限ります。

『市場 = 問題や悩みを感じている人の数』

この原則を忘れずに、差別化を図りましょう。

コンテンツメイキング『期待を超える商品作り』

コンテンツメイキングとは、お客様の期待を超える商品・サービスを提供することです。

良い商品の定義は何でしょうか？多くの人が「美味しい」「高品質」と答えますが、それだけでは不十分です。

良い商品の真の定義

『良い商品 = 期待値を超えた商品』

これが、すべてです。

成功例：映画「君の名は。」

予告編：「男女が入れ替わる、よくあるストーリー」
実際：タイムリープや壮大な伏線があり、期待を大きく超えた
結果：大ヒット

人は期待していたよりも良いものに出会うと、感動し、周りに勧めたくなります。

期待値コントロールの重要性

上級者のマーケターは、お客様の期待値をコントロールします。

よくある失敗：「うちの商品は最高です！」 → 期待値が上がりすぎる → 実際に良い商品でも、感動が薄れる
成功パターン：期待値を適度に抑える → 実際に使ってみると予想以上に良い → 「期待以上だった！」と口コミが広がる

初心者向けのアドバイスとして、まずはお客様の期待を超えることだけを考えましょう。期待値コントロールは、慣れてから取り組めば大丈夫です。

リストメイキング『見込み客との関係構築』

リストメイキングとは、見込み客を集め、教育し、回遊させる仕組みです。この内容は、前述の「DRM」と「回遊率」のセクションで詳しく解説しました。

リストメイキングの3ステップ

リスト収集（見込み客の連絡先を取得）
教育・育成（メールやLINEで信頼関係を構築）
回遊（SNSなどで定期的に接点を持つ）

現代では、この3ステップすべてが必須です。

メディアメイキング『認知度とブランドを作る』

メディアメイキングとは、認知度を広げ、ブランドを構築する活動です。

初心者は、まず最初の3つ（コンセプト・コンテンツ・リスト）に集中すべきです。メディアメイキングは、事業がある程度大きくなってから取り組みます。

メディアメイキング = ブランディング

ブランドの定義は『人から選ばれるパッケージ』です。

具体例：スターバックス

1杯600〜700円のコーヒーでも、多くの人が買う
なぜなら「スターバックス」というブランドがあるから
ブランドがあれば、価格競争に巻き込まれない

ブランディングの方法

ブランドを作るには、様々な戦略があります。

テレビやメディアへの出演
歴史や物語の構築
著名人とのコラボレーション
一貫したメッセージの発信

ルールメイキング『力技で突破する』

ルールメイキングとは、自分の力だけでなく、他者の力を借りて成果を出す方法です。これも中級者以上向けの手法です。

ルールメイキングの具体例

あなたが20人しか集客できないとします。しかし、会場は3,000人収容可能です。

どうするかというと、3,000人を集められる人とタイアップする。

これがルールメイキングです。自分の力だけで戦うのではなく、影響力のある人や企業と組むことで、一気に結果を出します。

ルールメイキングの方法

大企業との業務提携
インフルエンサーとのコラボレーション
顧問やコンサルタントの活用
人脈を紹介してくれるサービスの利用

ルールメイキングは「楽をする」のではなく、「効率的に成果を出す」ための戦略です。

マーケティングに関してよくある質問

Q1：マーケティングとセールスの違いは何？

マーケティングは「売れる仕組みを作ること」、セールスは「実際に売ること」です。

マーケティングは、お客様が商品を買いたくなるまでの流れ全体を設計します。具体的には、認知獲得、興味喚起、信頼構築などが含まれます。一方、セールスはお客様と直接対話し、購入を促す活動です。

優秀なマーケティングができていれば、セールスは格段に楽になります。なぜなら、すでに「買いたい」と思っているお客様に対して提案するだけだからです。

つまり、マーケティングはセールスを効率化するための活動といえます。

Q2：小規模ビジネスや個人事業主でもマーケティングは必要？

むしろ小規模ビジネスこそマーケティングが不可欠です。

大企業と違い、小規模ビジネスは予算も人員も限られています。だからこそ、効率的に集客し、リピーターを増やす仕組みが必要なのです。

特に重要なのは、以下の3点です。

コンセプトメイキング：専門性で差別化し、ライバルに勝つ
SNSマーケティング：低予算で継続的に認知を獲得
リスト収集：見込み客との関係を構築し、継続的な売上を作る

個人事業主でも実践できる具体的な方法は、記事内で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

Q3：マーケティングを学ぶのにおすすめの方法は？

実践しながら学ぶのが最も効果的です。まずは、以下3つのステップから始めましょう。

この記事の内容を実践する：コンセプトメイキングから始め、自分のビジネスに当てはめる
成功事例を研究する：競合や他業種の優れたマーケティング事例を分析
小さく試して改善する：SNS投稿やフロント商品など、できることから始めて反応を見る

マーケティングは理論だけでなく、実際に試して改善を繰り返すことで身につきます。書籍やセミナーで学ぶのも良いですが、実際に手を動かして試行錯誤することが最短ルートです。

Q4：ブランディングとマーケティングの違いは何？

ブランディングはマーケティングの一部で、「人から選ばれる理由を作ること」です。

マーケティングは売上を上げるための流れ全体を指し、以下のような活動が含まれます。

集客
販売
リピート獲得
認知拡大

その中で、ブランディングは「認知度を高め、信頼を構築し、競合と差別化する活動」を指します。記事内で紹介した「メディアメイキング」がブランディングに該当します。

初心者はまずマーケティングの基礎（集客・販売・商品）を固め、事業が安定してからブランディングに取り組むのが効率的です。

Q5：マーケティング戦略を立てる際、最初に何をすべき？

最初にすべきは「ゴール設定」と「市場調査」です。多くの初心者が戦術（SNSや広告など）から始めてしまいますが、まず明確にすべきは以下の2点です。

ゴール設定

お客様の本当の目的は何か
どんな状態になれば満足するのか

市場調査

どれくらいの人が求めているか（市場規模）
何社が同じことをやっているか（競合数）

この2つが明確になれば、自然と「どう差別化するか」「どんな戦術を使うか」が見えてきます。記事内のコンセプトメイキングのセクションで詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

まとめ：初心者がまず取り組むべきこと

マーケティング初心者は、まず「コンセプトメイキング」「コンテンツメイキング」「リストメイキング」の3つに集中しましょう。

この記事で紹介した内容を整理します。

マーケティングの本質

マーケティング = 売上を上げるための流れを作ること
優秀なマーケター = 営業ができる人
最も重要なのは「集客」（新規とリピート）

初心者が実践すべき3ステップ

ステップ	内容	目的
1. コンセプトメイキング	専門性を持たせて差別化	ライバルに勝つ
2. コンテンツメイキング	期待を超える商品作り	リピーターを増やす
3. リストメイキング	DRMと回遊率の向上	継続的な売上を作る