TikTok集客で成功する5%の共通点は？フォロワー53万が語る運用の本質

「TikTokって若者向けでしょ？」そう思っているなら、ビジネスチャンスを逃しているかもしれません。

実はTikTokの平均年齢は34歳で、最も多い利用者層は購買力のある30代。しかも、フォロワーゼロからでもバズる可能性があるのがTikTok最大の強みです。

本記事では、53万フォロワーを獲得した運営者の実践データをもとに、TikTokをビジネスに活かす具体的戦略をすべて公開します。

TikTokがビジネスに必須な理由

TikTokは現代のビジネスにおいて、認知拡大に最も効果的なSNSプラットフォームです。

近年、消費者の情報収集行動が大きく変化しています。従来のWebサイトやGoogle検索に加えて、SNSでの情報収集が主流になってきました。

特にZ世代においては、Web検索とSNS検索がほぼ同等の割合で利用されており、10代では約7割が商品・サービスの購入時にSNSを参考にしているというデータがあります。

SNS利用率の変化

2017年から2024年の7年間で、SNS利用率は着実に上昇し続けており、現在では8割以上の人がソーシャルメディアを利用しています。

世代	SNS参考率
10代	約70%
20代	約60%
30代	約50%
40代	約40%
50代	約30%

このデータからわかる通り、若年層ほどSNSでの情報収集が活発ですが、30〜40代でも半数近くがSNSを参考にしているのは注目すべき点です。

中国市場に見る未来像

中国ではすでにSNSがビジネスインフラとして完全に定着しており、認知から購入、シェアまでの全プロセスがSNS上で完結する世界が実現しています。

Weibo（ウェイボ）：日本でいうX（旧Twitter）に相当
小紅書（RED）：Instagramに相当
微信（WeChat）：LINEに相当
抖音（Douyin）：TikTokの中国版

これらのプラットフォームを通じて、消費者は商品を知り、興味を持ち、比較検討し、購入し、レビューを共有します。日本でも今後4〜5年でこの世界観に近づいていくと予測されています。

TikTokの圧倒的な成長スピード

TikTokは他のSNSと比較して圧倒的に速いスピードで成長しており、ユーザー満足度も最も高いプラットフォームです。

驚異的な成長データ

世界ユーザー数：50億人超
国内ダウンロード数：2,700万以上
10億ユーザー到達時間：わずか4.9年（Facebookは8.7年）

この成長スピードの背景には、TikTokを開発したByteDance社の高いエンジニアリング能力とAI技術があります。実際、各SNSの利用者満足度調査では、TikTokが最も高い評価を得ています。

TikTok利用者の実態

TikTokの平均年齢は34歳で、最も多い利用者層は30代です。「TikTokは若者向け」というイメージを持つ方も多いかもしれませんが、実際のデータは異なります。

30代：最多
20代：2番目
40代：3番目
60代以上：8.8%

この分布からわかる通り、購買力のある30〜40代にしっかりとリーチできるプラットフォームなのです。

TikTokアルゴリズムの仕組み

TikTokは「フォロワー数」ではなく「動画単体の評価」で拡散が決まります。

これが他のSNSとの最大の違いです。YouTubeやInstagramでは既存のフォロワー数やチャンネルパワーが再生数に大きく影響しますが、TikTokではフォロワーが少なくても質の高い動画は拡散されます。

評価される重要指標（公式）

TikTokが動画を評価する際の主な指標は、以下の通りです。

視聴時間（最重要）
いいね率
コメント率
シェア率
保存率
フォロー率
プロフィール閲覧率

特に「視聴時間」が最も重要で、動画がどれだけ最後まで見られているかが拡散の鍵を握ります。

拡散の仕組み

動画投稿後、まず200〜300人に試し打ちされ、反応が良ければ類似ユーザーへ順次拡散されます。

具体的には、以下のように進みます。

投稿直後に200〜300人へ配信
AIが視聴時間や反応を分析
反応が良い場合、類似する興味関心を持つユーザーへ拡散
さらに反応が良ければ、より広範囲に拡散
反応が悪い場合、そこで配信停止

つまり、初期段階の200〜300人にいかに刺さるかが重要になります。

各SNSの特徴と使い分け

SNSごとに得意な役割が異なるため、目的に応じて使い分けることが重要です。

プラットフォーム別の強み

SNS	主な役割	向いている施策
TikTok	認知拡大	新規ユーザーへのリーチ、ブランド認知
Instagram	興味喚起・比較検討	商品詳細の紹介、世界観の構築
YouTube	比較検討・購入判断	詳細レビュー、使い方解説
X	リアルタイム情報	速報、顧客対応
LINE公式	コンバージョン	クーポン配布、リピート促進

理想的なファネル設計

現代のマーケティングでは、複数のSNSを組み合わせた「ファネル設計」が効果的です。

TikTokで認知を獲得
Instagramで興味を深める
YouTubeで比較検討を促す
LPまたはLINE公式でコンバージョン

各プラットフォームは、完全な顧客獲得を目指して機能を拡張しています。例えば、

YouTubeはショート動画で認知拡大を強化
InstagramはリールでTikTok的な使い方に対応
TikTokはTikTokショップで購入まで完結

しかし現時点では、それぞれに得意分野があるため、使い分けが効果的です。

TikTok運用の具体的戦略

視聴時間を最大化することが、TikTok運用の最重要課題です。

視聴時間を伸ばす3つのポイント

最初の1〜2秒

インパクトのある画角
目を引くテロップ
興味を引く音楽

最初の10秒

視聴者のベネフィットを明示
続きが気になる構成

全体の30秒〜60秒

テンポの良い展開
最後まで見たくなる仕掛け

実際に、53万フォロワーを獲得した運営者は、これらの要素を徹底的に分析し、「平均視聴時間」と「視聴完了率」の2つを最重要KPIとして設定していました。

※KPI：Key Performance Indicatorの略で、目標達成度を測る重要な指標のこと。

目的に応じたアカウント設計

ビジネスのゴールから逆算してアカウントを設計することが、成功の鍵です。

たとえば、医学部生として発信していた運営者は、フェーズごとに発信内容を変えていました。

初期2年間（認知拡大期）

ターゲット：10〜20代の若年層
目的：とにかく再生数を獲得
内容：エンタメ寄りのバズる企画

中期2年間（採用期）

ターゲット：一緒に働きたい人材
目的：求職者の獲得
内容：会社の理念や働き方の発信

後期1年間（ナーチャリング期）

ターゲット：すでに興味を持っている層
目的：志望度の向上
内容：より深い企業情報の発信

このようにフェーズごとに目的を変えると、再生数は減少しますが、欲しいターゲットには確実にリーチできるようになります。

ビジネス別のTikTok活用事例

採用活動での活用

TikTokは採用活動、特に母集団形成とナーチャリングに効果的です。

採用プロセスとSNS活用

母集団形成：TikTokで広く認知
ナーチャリング：InstagramとTikTokで興味喚起
選考プロセス：動画で離脱を防止
オンボーディング：入社後の定着支援

事例1：ネクシーズ社（5,000名規模の大手企業）

課題

年間5,000名のエントリーはあるが、企業理解が浅い
歴史ある企業のため、社内文化が伝わりにくい

施策

社長の理念発信動画
社員インタビュー動画
社内の雰囲気が伝わるカジュアルなコンテンツ

結果

志望度の高い学生の割合が向上
選考辞退率の低下

事例2：物流会社（中小企業）

課題

知名度が低く、応募者数が少ない

施策

エンタメ性の高いコンテンツで認知拡大
プロフィールに固定した採用動画で問い合わせ誘導

結果

月間最大130件の問い合わせ獲得

集客での活用

TikTokは特にBtoC商材の認知拡大に強く、視覚的にわかりやすい商品と相性が良いです。

相性の良い商材

低単価商品

アパレル
コスメ・美容商品
食品
日用品

これらは視覚的にわかりやすく、TikTok単体でも購入につながりやすいです。

高単価商品

車
時計
スマートフォン
家電

TikTokで認知を獲得し、YouTubeの詳細レビューへ誘導する流れが効果的です。

無形商材

教育サービス
転職支援
スクール

演者に「人格」を付けることで信頼を獲得し、ライブ配信などを通じて成約につなげます。

相性の悪い商材

香水・柔軟剤（匂いが伝わらない）
超高額商材（現時点では決済機能が未熟）
不動産（TikTok単体では完結しにくい）

ただし、これらも組み合わせ次第で活用可能です。

事例3：ドクターズコスメ

アカウント構成

TikTok：13万フォロワー（認知）
Instagram：1万フォロワー（比較検討）

戦略

TikTokで医師としての専門性を活かしたエンタメ寄りコンテンツ
Instagramで商品詳細や医学的根拠を丁寧に解説

結果

SNSオーガニック（広告なし）のみで月間3,000万円の売上

2025年以降のTikTok動向

2025年6月にスタートしたTikTokショップにより、認知から購入までが完結する時代が到来します。

TikTokショップの影響

TikTokショップの登場により、以下の変化が起きています。

現在進行中の変化

商品の閲覧から購入までTikTok内で完結
決済・配送機能の充実
口コミ・レビュー機能の実装
GMV（流通総額）が毎日増加

今後1〜2年で予想される変化

サブスクリプション機能の追加（定期購入）
高単価商材の取引増加
無形商材（スクール・コンサルなど）の販売開始

KOL（Key Opinion Leader）時代の到来

従来のインフルエンサーに加えて、専門性を持つKOLの重要性が高まります。

インフルエンサーとKOLの違い

特徴	インフルエンサー	KOL
主な役割	認知拡大・拡散	購入決定への影響
専門性	低〜中	高
信頼性	エンタメ性重視	専門知識重視
収益化	広告収入中心	商品販売も含む

KOLの例

家電に詳しい専門家
特定ジャンルの料理研究家
美容成分に精通したコスメレビュアー
車の専門知識を持つレビュアー

今後、TikTokで売上を立てるためには、このようなKOL的な発信が重要になります。

TikTok運用を始めるステップ

まずは自社の目的を明確にし、それに応じたアカウント設計をすることが、成功の第一歩です。

ステップ1：目的の明確化

以下のどれに該当するか確認しましょう。

認知拡大（ブランド認知を高めたい）
集客（商品・サービスの購入者を増やしたい）
採用（求職者を集めたい）

ステップ2：ターゲットの設定

年齢層
性別
興味関心
購買力

TikTokの平均年齢は34歳なので、30〜40代向けの商材も十分に狙えます。

ステップ3：アカウント戦略の策定

大企業の場合：複数アカウント戦略

例えば、歯磨き粉を販売する企業なら、

公式アカウント（企業認知・CM的役割）
歯磨き粉研究員アカウント（専門性訴求）
主婦向けアカウント（生活者目線）
学生向けアカウント（若年層訴求）

このように、ターゲット別にKOLアカウントを複数展開する戦略が効果的です。

中小企業の場合：社員活用戦略

既存社員をKOL化
店舗スタッフに発信してもらう
成果に応じたインセンティブ設計

初期は外部の専門家と組みながら、徐々に内製化していくのが理想的です。

ステップ4：運用体制の構築

内製する場合

最低でも週3本（月12本）の投稿が必要
担当者の工数：月10〜15時間程度
企画・撮影・編集・分析のスキル習得が必須

外注する場合

初期投資：月50万円〜（撮影・編集込み）
最低契約期間：6ヶ月〜
企画からデータ分析まで一貫してサポート

TikTok運用で失敗しないための注意点

95%のアカウントは成果が出ていないという現実を理解し、戦略的に取り組むことが重要です。

よくある失敗パターン

失敗1：フォロワー数をKPIにしてしまう

フォロワー数は重要ですが、最終目的ではありません。ビジネスゴール（売上・問い合わせ・応募数）から逆算したKPI設定が必須です。

失敗2：プラットフォームの選定ミス

「担当者が使えるから」「社長が見ているから」という理由でSNSを選ぶのではなく、目的に応じた選定が必要です。

失敗3：単発の施策で終わる

TikTokは継続的な投稿と改善が必要です。最低でも6ヶ月〜1年は継続して初めて成果が見えてきます。

失敗4：エンタメに寄りすぎる

再生数は取れてもコンバージョンにつながらないパターン。バズる動画とコンバージョンする動画は異なります。

成功のための重要ポイント

1. ビジネスゴールから逆算する

最終的な成果指標を明確にする
そこから逆算してSNS戦略を立てる

2. 適切なリソースを投下する

中途半端な投資では成果が出にくい
内製でも外注でも、しっかりとした体制を取る

3. データ分析と改善を継続する

どの動画が反応が良いか分析する
仮説検証を繰り返す

4. 長期視点を持つ

短期的な成果を求めすぎない
6ヶ月〜1年の中長期戦略を考慮する

TikTokに関してよくある質問

Q1：TikTokは若者向けのSNSではない？

TikTokの平均年齢は34歳で、最も多い利用者層は30代です。20代が2番目、40代が3番目と続き、60代以上も8.8%を占めています。

「若者向け」というイメージとは異なり、購買力のある30〜40代にしっかりリーチできるプラットフォームです。

実際のビジネス活用事例でも、この年齢層をターゲットにした施策が高い成果を上げています。

Q2：フォロワーが少なくてもTikTokで成果は出せる？

フォロワーが少なくても、TikTokで成果は出せます。

TikTokは「フォロワー数」ではなく「動画単体の評価」で拡散が決まる仕組みです。投稿後まず200〜300人に配信され、視聴時間やいいね率などの反応が良ければ、類似ユーザーへ順次拡散されます。

YouTubeやInstagramと異なり、フォロワーゼロでも質の高い動画を作れば多くの人にリーチできるのがTikTok最大の特徴です。

Q3：TikTok運用で最も重要な指標は何？

TikTok運用では「視聴時間」が最も重要です。TikTokのアルゴリズムは、動画がどれだけ最後まで視聴されたかを最重視します。

特に、最初の1〜2秒でユーザーの興味を引き、最初の10秒でベネフィットを明示し、全体を通してテンポよく構成することが成功の鍵です。

53万フォロワーを獲得した運営者も「平均視聴時間」と「視聴完了率」を最重要KPIとしていました。

Q4：TikTokはどんな商材に向いている？

視覚的にわかりやすい商材が、特にTikTokと相性が良いです。

低単価商品（アパレル、コスメ、食品など）はTikTok単体でも購入につながりやすく、高単価商品（車、時計、家電など）は認知拡大後にYouTubeへ誘導する流れが効果的です。

無形商材（教育サービス、転職支援など）も、演者に人格を付けて信頼を獲得すれば成約可能です。ただし、現時点では香水など匂いが伝わらない商材や超高額商材はやや不向きです。

Q5：TikTok運用を始めるには何から取り組めばいい？

TikTok運用はまず、目的の明確化から始めましょう。認知拡大、集客、採用のどれを目指すかを決め、ターゲット層を設定します。

次にアカウント戦略を策定し、内製か外注かを検討します。内製なら週3本（月12本）の投稿が必要で、担当者の工数は月10〜15時間程度。外注なら月50万円程度の初期投資が目安です。

重要なのは短期的な成果を求めず、最低6ヶ月〜1年の継続的な運用を前提とした計画を立てることです。

まとめ：TikTokをビジネスに活かすために

TikTokは認知拡大に最も効果的なSNSであり、今後さらにビジネスインフラとしての役割が強まります。

重要なポイント

TikTokは動画単体で評価されるため、フォロワーが少なくてもチャンスがある
視聴時間が最重要指標。特に最初の1〜2秒が勝負
ビジネスゴールから逆算したアカウント設計が必須
他のSNSと組み合わせたファネル設計が効果的
KOL（専門性の高い発信者）の重要性が今後さらに高まる

今すぐできるアクション

自社のビジネスゴールを明確にする
ターゲット顧客がTikTokを使っているか確認する
競合他社のTikTok活用状況をリサーチする
小規模でもいいのでテスト運用を開始する
必要に応じて専門家への相談を検討する

SNSマーケティングの世界は日々変化していますが、基本となる「ユーザーに価値を提供する」という原則は変わりません。

TikTokという強力なツールを活用し、あなたのビジネスを次のステージへ進めてください。

出典：WebマーケティングTV【StockSun株式会社】『【神回】TikTok集客を日本一詳しく解説！50万フォロワー獲得ノウハウ、SNS経由の売上の伸ばし方を完全理解』