こんにちは
しいなまです。
もし自分が事業を立ち上げて、
経営者になるとしたら、
どんな仕事をしたいですか？
- アパレルショップ
- ペットショップ
- 美容室
- 塾
- 居酒屋
- カフェ
いろんな仕事がありますよね。
僕はどれをやってもいいと思います。
だって自分の好きなことを
仕事にできるって、最高じゃないですか。
楽しくやってるのに、お金ももらえるなんて。
ただですよ。
何も考えずに「好きだから」という
理由だけで始めると、
確実にうまくいきません。
事業を始めるからには、
どんな方針で会社を作っていくのか、
開業後はどんな戦略で経営していくのか
など、たくさんのことを
考えなければなりません。
生き残っていくためには、
まず売上をあげ続ける必要があります。
（お金儲けのためではなく、
趣味で会社を作っている方は別ですが）
自分が楽しくても、
誰もお客さんが来なくて、
商品も売れなかったらすぐ潰れてしまいます。
家賃や水道光熱費、人件費などは
売上がなくても常に払い続けないと
いけないので、
どんどん資金は減っていくだけです。
そうならないために、
事前に売上を立てられる戦略を
考えなければなりません。
準備段階で、すでにビジネスが成功するかは
決まります。
始まってからではないのです。
準備が重要なのはわかったけど、
どんなことをすればいいのか。
わからない方のために、
今回はどんな戦略を立てていくのかを
超具体的に話していこうと思います。
僕はマーケターとして、
いくつも事業の立ち上げや
経営のコンサルをしてきて、
「これはダメだろ。
絶対にうまくいかないだろうなあ」
なんて企業を多くみてきました。
そういう企業が、ほんとに
めちゃくちゃあります。
みなさんには、そういった失敗を
して欲しくない。
そういう思いで、この記事を書こうと
思いました。
では早速、本題に入っていきましょう。
もし僕がパン屋を経営するとしたら
今回は、『パン屋』を事例として
取り上げます。
なぜかというと、
僕はパンが好きだからです。
ただそれだけです。笑
深い意味はありません。
「僕がパン屋を始めるなら」
まず、僕が思うパン屋について。
実は、パン屋ってマーケティング学ぶには
めちゃくちゃいい場所だと思うんですよ。
パンはご存知の通り、
賞味期限が短いです。
コンビニやスーパーに売っているような
袋に入っているパンは少しもちますが、
出来立てを提供するとしたら、
賞味期限はその日だけです。
作り置きはできませんので、
毎朝早く起きて作らなければなりません。
そして、いつどのくらいパンが売れるのかを
事前に予測しておき、
その都度パンを作っていかないと
いけません。
注文が入ったら料理を作り始める
居酒屋やカフェとは違い、
パンには発酵時間が必要なので、
品切れになったからといって
すぐに作れるものではありません。
つまりですよ。
『作る数量を事前に把握して、
最適な時間帯に売るべき商品を売る』
これができないと、
パン屋はうまくいきません。
まさに、マーケターと一緒です。
マーケターも売上を最大化するために、
適切な人に、適切なものを、
適切な時間に売る。
こういうことをやっています。
ぜひ、パンが好きでマーケティングを
学びたい方は、
パン屋のコンサルがおすすめです。
めちゃくちゃ勉強になるし、
めちゃくちゃおもしろいし、
ずっと良い匂いの中で仕事できますから。
あと、パンめっちゃもらえます。
さらにいうと、バイトの子からモテます。
ほんとうは好きじゃないかもしれないけど、
めっちゃ興味持たれます。
だって、数日だけ現れて、
パン屋の売上だけ上げて去っていく。
「誰なの？何したの？」ってなります。
パン屋のバイトの子はかわいい子
めっちゃいるので、モテたい方はぜひ。
パン屋が一番気にすべきこと
パン屋にとって、一番のリスクは
なんだと思いますか？
そうです。
『売れ残り』です。
パン屋に限ったことではないですが、
売れ残ることが一番ムダです。
売れ残りを減らすことができれば、
売上は大きく変わります。
だって考えてみてください。
たとえば、1個300円のパンが
100個売れ残ったとしましょう。
原価が1個100円とすると、
計10,000円赤字です。
さらに、
パン処分のための時間とか手間とかを
考えると、
実際はもっと費用がかかっています。
しかし、売れ残りが0だと、
計30,000円の売上になり、
後片付けする時間も手間もなくなります。
つまりですよ。
売れ残るのと売り切るのには、
4万円以上の売上の差が出てしまうんです。
パン屋にとっての4万円って、
かなりの額ですよ。
この売れ残りをいかに減らすことが
できるかが、パン屋にとっての勝負です。
ただ、売れ残りを減らそうと思って、
極端に少なくしすぎてもダメです。
せっかくお客さんが来ても、
パンの種類が全然なかったら、
何も買わずに帰ってしまったり、
一人当たり一度に買っていく量も
少なくなります。
さらに、リピートもしません。
「あのパン屋は種類が少ない」
っていうイメージがついてしまったら、
客足はどんどん減っていきます。
少なすぎても多すぎてもダメで、
ちょうどいい絶妙な数を
日によって見極めることが必要です。
ここが難しくもあり、
重要な部分でもあるんですよね。
割引は絶対にしない
その売れ残りを減らす方法の1つとして、
『割引』があります。
よく営業時間終了間近になると、
「全品30％割引」などのタイムセールを
やっているパン屋を見かけますよね。
僕の近くのパン屋でも、
大体18時頃からやっているのを見かけます。
割引しないより絶対に売れますから、
良い方法です。
ただ、僕はおすすめしません。
僕がパン屋だったら、
『絶対に割引はしない』です。
なぜかというと、
値引きされた時を狙って来店するお客さんが
増えてしまうからです。
僕は大学の時、あまりお金がなかったので、
割引される時間帯を狙って
惣菜屋によく行ってました。
節約しなくちゃいけなかったので。
当時は、
「待てば安く買えるのに、
なんで同じ商品を高い値段で買わないと
いけないんだよ」
とか思ってましたね。笑
割引されると知ってからは、
もう割引後の時間帯しか行かなくなりました。
「ケチな奴だ」と思うかもしれませんが、
僕と同じように考えたことある方は
多くいるのではないでしょうか。
実際、多くいるんですよね。
そうなると、割引前の来店が少なくなる。
結果、割引すると1商品あたりの利益も
少なくなってしまうので、
全体で見ると割引しないよりも
割引した方が利益が少なかった
なんてこともあります。
だって、多くの人が安い利益の商品ばかり
買っていくんですから。
そりゃ、数は売れても
利益は上がらないですよ。
あと、実はリピート率も低くなります。
「割引してれば、また来てくれるだろう」
と思っているのは間違いで、
逆に働くこともあります。
なぜなのか。
『おいしくない』からです。
これは言い過ぎですが、具体的に言うと、
『本来のおいしさではない』からです。
割引されるのは営業終了間際ですから、
パンが焼きあがって
数時間経っていることになります。
わかると思いますが、
パンは『焼き立て』とそうじゃないかで
全く味が違います。
コンビニとかスーパーで売ってる
包装に包まれたパンと焼き立てパンを
比較してみると、全然違いますから。
おそらく多くのパン屋に来る人は、
コンビニとかのパンよりも
焼き立てパンが食べたくて来てるのに、
割引してるからといって
焼いて数時間経っているパンを買っていたら、
本末転倒ですよね。
本来の味が伝わらず、勘違いしてしまう。
結果、他のところのパンと比較して、
「このパン屋はダメだ」と思って、
もう二度と来なくなる。
これは最悪ですよね。
だって、本来のおいしさを知らずに
「おいしくないパン屋」というイメージが
ついてしまうんですから。
だから、僕は割引をしません。
割引するよりは売れ残った方がいいと
思います。
たとえ売れ残ったとしても、
処分する以外の方法はいくらでも
ありますからね。
割引するんだったら…
もし割引をするんだったら、
僕は店頭で売りません。
何をするかというと、
企業とか業者とかに
まとめて売ってしまうんです。
探せばいくらでもありますよ。
特に、夜勤がある職場。
たとえば、工場とかホテルが近くにあれば、
社員の夜食として買ってくれるところも
あるはずです。
そこに、売れ残ったパンを全て売るんです。
「まとめて買ってくれたら、
半額で売りますよ」
とか言ったら、買ってくれる可能性は
高くなります。
そこで気に入ってくれたら、
ずっとリピートしてくれますし、
メリットしかないですよね。
これで、売れ残っても
リスクはなくなります。
「田舎だから周りが田んぼや畑ばかりで、
何もありません」
「どの企業もパンを買い取ってくれるところが
ありません」
そういうパン屋さんもあるかと思います。
その場合、僕はレジで会計している時に
パンをプレゼントしますかね。
「何個以上買ったら、
〇〇パンを1つプレゼント」
のような宣伝はしません。
張り紙も広告も出しません。
パンを買ってくれた人だけに、
その場で渡します。
『サプライズ』です！
普通にうれしくないですか？
だって、
事前にパンがもらえるの
わかっててもらうのと、
突然パンをもらえるの
絶対に後者の方がうれしいですよね。
人って、サプライズ大好きなんですよ。
「割引」よりも
「無料」とか「プレゼント」の方が
魅力を感じてしまうんです。
初めてパンを買いに来て、
プレゼントをもらったら、
「また来たい」と思ってくれる可能性が
高くなります。
来る気はなかったとしても、
「無料でパンをプレゼントしてくれたパン屋」
として、良いイメージを持たれますから、
悪い噂が流れる心配なし。
むしろ、友達とか家族とかに
広めてくれたりして、
その話を聞いた人がパン屋に来てくれます。
常連さん（リピーター）にとっても、
うれしいはずです。
毎日、どんなパンをもらえるのか
わからないんですから。
プレゼントするパンは、
その日の売れ行きによって変わります。
売れ残る可能性があるパンは
毎日変わります。
「今日はどんなパンがもらえるんだろう」
そんなことを考えながら、パン屋に行く。
パン屋に行かない時も、
パン屋が気になってしまう。
そんな状態になれば、
もうパン屋を忘れることはないですし、
ファン状態です。
メリットしかないじゃないですか。
なので、割引するより
断然プレゼントの方がいいです。
割引以外の方法を考える
とにかく、何も考えずに
割引すべきではないです。
「安くすれば売れるから」といった
安易な考えで割引していたら、
いつまでたっても売上は伸びません。
むしろ、どんどん悪くなっていきます。
割引してもいいですが、
その場合は必ずきちんと戦略を立ててからに
すべきですね。
『割引する前に、
割引以外の方法はないかを考える』
ここまで、思った以上に
長くなってしまったので、
続きはまた別の記事で書くことにします。
楽しみにしていてください。
では、ありがとうございました。
しいなま
