提供している商品・サービス自体は悪くないのに、売上が伸びない...
広告予算はあるし、広告を出し続けているのに、人が集まらない...
マーケティング会社やプロのコンサルタントに依頼しているけど、思ったような成果を上げられない…
今、このような状況に陥っている方には、ある共通点があります。
僕自身、これまで様々な業種の法人様をマーケティング支援してきた中で、マーケティングで失敗する『あるある』があったため、今回共有します。
マーケティングで失敗する原因『〇〇の理解不足』
結論から言いますと、マーケティングがうまくいかない大きな原因は、
『顧客の理解不足』
です。
マーケティングがうまくいかない方のほとんどは、自社（自分）のお客さんのことを全然知りません。
「自分は大丈夫！」
そう思ってページを閉じようとした方、
本当にお客さんのことをわかっていますか？
どこまで詳しくお客さんのことを理解していますか？
そもそも、そのお客さんは商品・サービスを求めている人ですか？
ターゲット設定は絶対に合っているという自信がありますか？
ここが、多くの企業でマーケティングを失敗してしまう『落とし穴』です。
せっかく良い商品・サービスが完成したのに、誰にも知られずに大コケしてしまっている企業を、実際にこの目で多く見てきました。
ほとんどの企業は、顧客のことを全く理解していません。
「大丈夫です」と言っている企業でも、”理解している気になっているだけ”で、本来の顧客情報とは見当違いであることが多いです。
そのため、「自社商品・サービスを多くの人に知ってもらいたい」「自社商品・サービスを多くの人に買ってもらいたい」のであれば、まずは自社商品・サービスを購入してくれる顧客のことを正しく理解しておきましょう。
自分のお客さんのことがわからない状態でマーケティング活動をしても、うまくいきません。
これは例外なく、絶対です。
・商品（サービス）は文句の付けようがなく完璧
・チームには優秀なメンバーが何人もいる
・マーケティングの知識や経験、スキルがある
・マーケティングに使える予算は十分ある
・やる気も有り余るほどある
上記のすべてを満たしていたとしても、『顧客の理解』1つが欠けているだけで、売上は伸びません。
それくらい顧客を理解することは重要なのです。
マーケティングの成功法
では、顧客を理解すると言っても、何をすればいいのか。
顧客理解でやるべきことは、3つあります。
①テストマーケティング
②インタビュー
③顧客になりきる
特に、3つ目が一番おすすめなのですが、順番に詳しく解説していきます。
①テストマーケティング
テストマーケティングとは、新商品・サービスのリリース前に、試験的に展開させてみることです。
主な手法としては、一部の地域のみで商品販売してみたり、サンプルとして提供してみたり、まずは小規模サービスを開発してみる、などがあります。
ポイントとしては、リスクを最小限にするため、まずは最低限の商品・サービスで試してみることです。
たとえば、実店舗を構えたり、大規模アプリを開発したりなど、いきなり予算をかけすぎることは、絶対にやってはいけません。
もし滑ったら立て直せなくなるようなことは、やめてください。
たまに
「成功している企業（商品・サービス）をマネしていても、ダメなんですか？」
と言われるのですが、ダメです。
「TTPしてください」とマーケティング界隈でよく言われていますが、僕は事業スタートの段階では「絶対にやらないでください」とクライアント様に伝えています。
※TTP・・・「徹底的にパクる」の略。ビジネスの基本として、まずは成功モデルを徹底的にマネることから始まると言われる。（守破離の守）
もちろんTTPは重要ですが、マネするところが間違っているということです。
詳しく説明すると長くなってしまうので、ここではしませんが、とにかくいきなり出費の大きいことはやらずに、まずは小さく小さくテストから始めましょう。
では、なぜテストマーケティングが顧客理解につながるのか？
それは、顧客の生の声を事前に聞けるからです。
実際の意見を聞けることで、その商品・サービスが売れるかどうかの重要な判断材料になります。
・需要がある（＝商品・サービスを出せば売れる）ことがわかった上で商品・サービスを作り始めるの
・需要があるかわからないまま商品・サービスを作り始めるの
どちらが失敗する可能性が高いか、すぐわかりますよね。
この2つには、失敗する確率に雲泥の差があります。
もしテストマーケティングをせずに、商品・サービス開発が終わってから顧客の声を聞くとなると、3ヶ月半年、大規模のプロジェクトであれば1年以上かかることもあります。
リリースまで市場の声も聞けず、実際に売れるかどうかわからないものを作り続けるなんて大博打、できますか？
失敗しても会社へ与える影響が少ないのであれば、全然やってもいいですが（推奨はしません）、
スタートアップや個人の方であれば、資金に余裕があるわけではないため、リスクはできるだけ減らしたいはずです。
だからこそ、顧客の反応はできるだけ早く確認すべきであり、そのためのテストマーケティングによる顧客理解が重要ということです。
あと、大切なこととして、『実際に使ってもらうこと』です。
次の手法と関連するのですが、アンケートやインタビューするにしても、商品・サービスを利用している人としていない人では、顧客の声としての信憑性が全然違います。
・商品・サービスの概要を聞いただけの人
・商品・サービスを実際に使ってみた人
前者も参考程度にデータを取るのはいいですが、後者の方が情報の信憑性としては高いです。
想像だけだと、どうしても実際使った際にギャップが生まれます。
「なんか思っていたのと違う」と期待を超えることができず、思ったように売上が伸びなかった事例もあります。
そのため、可能ならテストマーケティングで実際に使ってもらった人に率直な意見を求めると良いです。
②インタビュー
顧客理解を深めるための2つ目の手法はベタですが、顧客へのインタビューです。
お客さんの声を聞くことは、非常に大切になります。
ここで勘違いしてはいけないのが、まだ自社（自分）の商品・サービスを利用していない見込み客ではなく、すでに利用している人への取材ということです。
両者の意見は全然違うので、区別して考えるように。
また、多くの企業でよくあるのが、
自社でリサーチして、良いと判断したから商品・サービスを売り始めるパターン。
市場や競合のリサーチをすることは大切です。
ただし、リサーチを徹底的にやっていたとしても、それは『自社（自分）が良いと思っているだけ』にすぎません。
どこまでいっても、所詮は販売者の思っていること。
販売者（開発者・提供者）が勝手に商品・サービスの良し悪しを決めてはいけません。
良いか悪いかを決めるのは『お客さん』です。
必ず自分だけで完結させず、実際に使っている顧客の声を聞いて、その意見を商品・サービスに反映していきましょう。
実際の顧客の声を聞くことが大切なのは、わかりました。
では、一言で顧客といっても、どんな人にインタビューすれば良いのか？
結論、『一人の熱狂的なファン』です。
これまで自社商品・サービスを何回も購入してくれているお客さん一人だけで良いです。
何人もインタビューする必要はありません。
一人の熱狂的なファンにインタビューして、その人だけにとにかく刺さりまくる商品・サービスにすることが、結果として売上アップにつながります。
年齢や性別関係なく、誰でも買ってくれそうな商品・サービスにした方が売れそうだと考えるかもしれませんが、それだと誰にも刺さらない魅力のない商品・サービスになる可能性が高いです。
対して、一人のお客さんを徹底的に分析し、たった一人が熱狂する状態を作るというのは、同じように熱狂する人は他にも必ずいて、その人にも深く刺さるため、結果的に売れるのです。
売上を上げる上で非常に効果的なので、ぜひ試してみてください。
③顧客になりきる
顧客理解を深める最後の手法は『顧客になりきる』。
これが3つの手法の中で、一番おすすめ。
顧客になりきるとは、具体的にどういうことかというと、
手法②で取り上げた『一人の熱狂的なファン（顧客）』に自分がなる
ということです。
熱狂的な顧客＝自分
の状態で、ひたすら自分に刺さる商品・サービスを作ったり、マーケティング活動をしていく。
これが、マーケティングの効果を最大化させる方法だと思っています。
なぜ、自分を顧客として見立てるのかというと、『感情の解像度は自分が一番高いから』です。
「解像度が高い」とはどういう状態かというと、顧客の考えていることや抱いている感情がはっきり詳細に理解できている状態のことです。
逆に「解像度が低い」と、顧客の考えていることや悩み、感情などがぼんやりしていて、認識できていない状態です。
つまり、他人よりも自分のことは自分が一番理解しているからこそ、解像度は高いですよねということです。
その解像度が高い自分を顧客と置くことで、実際に顧客の解像度も高くなります。
インタビューでお客さんの声を聞くのも良いですが、やはり自分の解像度の高さには敵いません。
だからこそ、この手法が一番おすすめなのです。
一例を挙げると、僕がパン屋のマーケティング支援をすることになった際は、毎日パンを食べるようにしました。
ゴハン派だった僕も、毎日パンを買って、自分がまず一番の顧客になれるようにしました。
そこまでしないと、顧客の気持ちは理解できませんからね。
パンという商品を理解することで初めて、マーケティングのテクニックも活きてきます。
テクニックうんぬんよりも、まずは自分がしっかり熱狂的なファン（顧客）になってからです。
まずは徹底的に顧客を理解しよう
いろいろ顧客を理解する方法をお伝えしましたが、まずはお客さんのことに興味を持って、理解しようとする意識を持つことが大切です。
興味がないものには、知ろうという気持ちにもなれないので。
商品・サービスの展開を成功させる上で、顧客を理解することは避けては通れません。
もし現在新たな商品やサービスの展開を検討しているのであれば、本格的にスタートする前に、必ず顧客の理解からはじめましょう。
リスクを徹底的に軽減し、事業を成功させるためにも必須ですからね。