こんにちは
しいなまです。
「もし僕がパン屋を経営するとしたら・・・」
通称『もしパン』
今日は、前回の続きから。
前回は何を話したか復習すると、
『割引する前に、
割引以外の方法はないかを考える』
僕だったら、
パン屋を長く成功させ続けるためには、
『割引はしない』
ということをお伝えしました。
今回は、他のマーケティング戦略について、
いくつか話していきたいと思います。
パン屋を構える場所
まず、1つ目は『立地』。
どこにパン屋を構えるかなんですが、
場所はめっちゃ重要です。
オフィス街？
住宅地？
ショッピングセンターの中？
観光地？
場所が違うと、
お客さんの層も全く違ってきます。
つまり、売れるパンの種類や価格、
時間帯などが違ってくるということです。
オフィス街だったら、
OLさんがランチや仕事帰りに
買って帰ることが多いと予想できます。
極端な例ですが、
ランチ時間に食パン1斤や
おっきいフランスパンを大量に置いていても、
売れることはほとんどないことが
わかると思います。
スイーツ系の甘いパンだったり、
ダイエット中の人のために
低糖質のパンや野菜を使ったパンを
売ったりする方が良いです。
住宅地ではどうか。
昼前や夕食前に主婦が買いに来るでしょう。
家族の分も買いに来ますので、
一人当たりの購入額は高くなります。
つまり、お客さんの人数は多くなくても、
リピートさえしてくれれば、
少ない常連客だけでお店が成り立ちます。
何回も来てくれるような施策が必要です。
あと、朝食用のパンも買っておくことも
あると思うので、
食パンも売れるであろうことがわかります。
観光地だと、どうだろう。
お客さんの立場になって考えると、
どんなパンが買いたいのかわかってくる。
観光客の心理としては、
その土地ならではのものが買いたいと
思っているはずです。
どこでも売っている、
いつでも食べれるものを
わざわざ旅行で買いたくないですよね。
じゃあ、その土地（店）ならではのパンを
売ればいいだけです。
ご当地の食べ物を取り入れたり、
なんでもいいです。
あと、ちょっと高めの価格でも大丈夫です。
旅行客はあまり値段を気にしないので。
いつもは節約してるのに、
旅行中になるとテンション上がって、
なぜかお金を使ってしまう
なんてことありますよね。
経験あるかと思います。
ここで言いたいのは、
どの場所がいいとかではなく、
「その場所にあった戦略を立てましょう」
ということです。
場所によって最適な戦略も違ってくるので、
『どんなお客さんが来るのか』を
きちんと調べて、
そのお客さんに最も適した戦略を
立てていくことが大切です。
ライバルになるお店
立地と関連して、
周りにどんな店があるのかも大事です。
まずパン屋がどれだけあって、
どんなパンを売っているのか、
どれくらい売れているのか、
などを調べます。
もうすでにパン屋がたくさんある地域に
店を出しても、
自分が勝てる可能性は低いです。
他のパン屋があってもいいですが、
ないほうが断然楽です。
だって、
「その地域のパン屋といったら、ここ！」
といったイメージが作れますから。
選択肢が1つしかないわけです。
そりゃあ、勝てるよ。
もちろん、パンがおいしいかどうか、
一定以上の質は必要ですが、
まずくなければ大丈夫です。
そんなまずいパンなんて、ないでしょ。笑
もし競合のパン屋があった場合は、
その店のことを徹底的に調べます。
お客さん側としては欲しいけど、
そのパン屋で提供していないものは何か。
お客さんはうれしいけど、
そのパン屋がやっていないことは何か。
そのパン屋にはないものを
自分の店で出せば、売れます。
差別化ですね。
これ、めっちゃ重要です。
あと、パン屋だけじゃないですよ。
コンビニ、カフェ、ファミレスなども
競合になります。
どうすればコンビニでパンを買っている人が
自分の店に来てもらえるのか。
それを考えるんです。
他の店からお客さんを引っ張ってくる
ということです。
お客さんは何に価値を感じて、
他の店の商品を選んでいるのでしょうか。
企業や専門家とコラボ
コラボするのも良いですよ。
有名な企業とか有名な料理家さんとの
コラボ商品を作ってみるのも話題になります。
「高級フレンチ料理シェフとのコラボ商品」
「老舗チョコレート専門店とのコラボ商品」
などなど。
今だと、料理系YouTuberとのコラボも
いいですね。
一定数のファンを持っている
インフルエンサーが動画でも
発信してくれると、
お店の売上に大きくつながります。
田舎にあるパン屋だと、
その地域の他の企業とのコラボも
おすすめです。
「この地域をみんなで盛り上げていこう！」
みたいな企画を持ちかけて、
いろんな地元企業とコラボしていく
というもの。
たとえば、
地元の八百屋さんとコラボするとしましょう。
八百屋さんの野菜や果物を使った商品を出す。
これは八百屋さんの野菜や果物を
買うことになりますので、
八百屋さんの売上も上がります。
さらに、パン屋で
「この野菜は〇〇さんのものを使っています」
のようなPOPでも添えておけば、
野菜がおいしいと思ったお客さんは
八百屋さんにも足を運んでくれる
可能性もあります。
逆に、八百屋さんの店頭では
「この野菜は〇〇パン屋でも使われています」
のような広告を出せば、
パン屋への集客にもつながります。
どっちにもメリットがあるわけです。
商品のコラボ以外でも、
クーポンキャンペーンをやるのもありです。
たとえば、
パン屋で1000円以上購入したお客さんには、
八百屋さんで使える割引券を渡す。
逆に、八百屋さんで1000円以上購入した
お客さんには、
パン屋で使える割引券を渡す。
そうすれば、お互いのお店の常連客を
それぞれのお店に連れていくきっかけを
作ることができます。
割引券をもらうと、
「使わないともったいない」
と考えてしまうのが人間ですから、
大きな効果があると思います。
このキャンペーンを、
パン屋と八百屋さんだけでなく、
地域にあるお店全体でやるんです。
カフェとかラーメン屋、居酒屋、
アパレルなど、
業種を絞らずたくさんのお店と
コラボしていくと、
地域全体が活性化していきます。
お互いがお互いのお客さんを呼び、
みんながうれしい最高の状態です。
他のものと組み合わせることで、
相乗効果が生まれます。
これを利用しないわけにはいかないですね。
なんかコラボするのが悪いみたいに
言っている人もいますが、
良いことばかりですからね。
もちろん、質の悪い商品を売っていたり、
過去に問題があってイメージが悪いお店と
コラボすると、逆効果になってしまいますが、
ちゃんとした企業・人を選べば、
メリットしかないです。
イメージを意識しないといけないのは、
自分も同じです。
一定の認知があって、
イメージが良いパン屋じゃないと、
大抵のお店はコラボしてくれません。
当たり前ですが。
コラボする側に何かしらメリットがないと
いけないわけです。
サブスクリプション
これは「地域限定」になってしまいますが、
効果はありますよ。
1週間に1回とか、3日に1回とか、
定期的に自宅までパンを届けるサービスです。
特に高齢者の多い地域だと、
移動するのに苦労する方も
多くいると思います。
そういった方に、自宅まで届けてくれる
サービスはうれしいですよね。
体験価値
おいしいパンは世の中に
いくらでもあります。
自分が作ったパンよりもおいしいパンは、
数えきれないほどあるでしょう。
どれだけ努力しても、
味で他を圧倒することは
そうそうできないです。
でも、それでいいんです。
「おいしさ」だけが
パンの価値ではないからです。
人それぞれ、パンに求める価値は違います。
簡単に食事をすませたい人にとっては
「手軽さ」が価値になるし、
家族や友達と楽しく食事したい人にとっては
「種類の多さ」が価値になるし、
自分で作ったものを食べたい人にとっては
「作る過程」が価値になることもあります。
たとえば、パン作りの体験教室なんかを
開催するのも良いですよ。
作る過程を価値に感じている人にも
響きますし、
家で作りたいけど準備や片付けに
手間と時間がかかるからできなかった人、
お子さんに体験させたい親御さんも
興味を持ってくれるかもしれません。
最初は月1回とかでいいのでやってみて、
応募が多かったら
開催頻度を増やせばいいだけです。
パン屋では、どれだけリピーターが
いるのかが売上を上げていく上で
重要になってくるので、
お客さんとの関係は
どんどん深くしていくべきです。
まとめ
まだまだ戦略はありますが、
今回はここまでにします。
もしパン屋を立ち上げようとしている人が
いたら、ぜひ参考にしてください。
ちなみに、今回の戦略だけで
パン屋を始めたらダメですよ。
もっともっと細かく深くまで
計画を立てておく必要があります。
僕の場合、過去にパン屋の事業に
携わっていたことがあったので、
その時の知識で今回の提案をしていますが、
これだけだとリサーチは足りないです。
僕が本当に事業を立ち上げるってなったら、
もっとリサーチして、
細部まで詰めていきます。
リサーチの結果、
「どうやっても負けないだろ」
という状態になったら、GOします。
なので、絶対に自分の事業を立ち上げるなら、
リサーチはめちゃくちゃしてください。
やりすぎだろって思うくらい
やってください。
僕のコンサル生で、自分で事業を
始めようとしている人がいたので、
僕はその人にまずリサーチをするように
言いました。
その人からすると「120％くらいできた」と
思っていたらしいですけど、
僕からすると「20％もいってないじゃん」
っていうくらい、
その人と僕の間にギャップがあったのです。
リサーチめっちゃ大事
初めてやる方やまだ経験が浅い方だと、
どのくらいリサーチすればいいのか
わからないと思います。
僕も最初、リサーチが重要なのは
知っているけど、
どこまでリサーチすればいいのかわからずに
悩んでいる時期もありました。
ですが、
その時フィードバックしてくれる人が
いたので、
その人からアドバイスをもらいながら
コツをつかんでいくことができました。
その時学んだことは、
「自分が思っている以上に
リサーチができていない」
ということです。
自分では「リサーチやりすぎたわ」
って思っていても、
ほとんどの場合足りていません。
この感覚は実際に経験している人にしか
わからないと思いますが、
ある領域までリサーチしまくると、
「どう考えても負ける気がしない」
って思うくらいの自信になるはずです。
これは感情的部分ではなく、
論理的に証明できるということです。
今までは、
それぞれ1つずつの「点」だったものが、
リサーチして知識を身につけていくことで、
バラバラだった点がつながり「線」に
なります。
さらにもっと知識をつけていくことで、
線だったものが集まって「面」になるんです。
ここまでくると、
もうその道のプロとか専門家レベルで、
知識を身につけているはずです。
負けるわけがありません。
これを一度でも経験してしまうと、
もうやめられないですよ。
楽しすぎて。
成功への道筋がはっきり見えますからね。
僕はこの領域に達したいがために、
めちゃくちゃリサーチしていると
いうのもあります。
もう中毒状態です。笑
だって、リサーチをするだけで
自分の知識が増えて頭が良くなるし、
お金にもつながる。
新しいことを学んでいくのも楽しい。
メリットしかないじゃん。
まとめると、
とにかくリサーチめっちゃ重要だから、
リサーチしましょ。
やりすぎるくらい。
そして、まず一度でいいから
「負けない」領域まで達してみましょう。
もう中毒になりますから。笑
ありがとうございました。
しいなま