こんにちは
しいなまです。
営業とかって、みなさんは受けてますか？
僕は大学生の時、アパートで
一人暮らししていたんですけど、
新聞とかテレビとか電気とか
いろいろな人が家に押しかけてきてました。
宗教とかの勧誘もありましたね。笑
当時は、
「あー、また来たよ。めんどくさいなあ」
とか思ってたんですけど、
マーケティングを学び始めてからは
積極的に営業を受けるようにしています。
今僕はマーケティングの仕事をしてるんで、
営業に関してはかなり勉強しました。
なので、どういった流れで話を進めれば
契約を結びやすくなるのか、
どんな型を使って相手の心を動かすのかは
大体わかります。
そうすると、営業がうまい人と下手な人が
わかるんですよね。
「この人、ちゃんとした段階踏んでいて、
成約させようとしてるな」
とか。
たまにめっちゃうまい人がいて、
わかっていても買いそうになっちゃう時も
あります。
「すげー、そういう方法もあるんだー」
とか思って。
めっちゃ勉強になるんですよ。
だから営業を積極的に受けています。
めっちゃ下手な人だと
テンション下がりますけど、
うまい人だと
「よっしゃ！どんなことを
教えてくれるんだろ」
とか思ってます。
あっちからしたら、
めっちゃ迷惑この上ないですけどね。
本当に申し訳ないと思ってます。
でも、本当に買いたくなったら
買いますからね。
僕はマーケティングを学ぶ前に、
ある営業を受けたんですけど、
最近その時のことを思い出して、
「そういえばあの時、
めっちゃ自然と契約しちゃってたなあ」
と思って、
今思えばかなりうまい営業でした。
それを今回紹介していきます。
ある営業を受けた過去の話
僕は以前、
家賃6万・2階建アパートの1階に
住んでいたんですけど、その時の話です。
ある日、家でゆっくりYouTube見てた時、
インターホンが鳴った。
僕は基本、家に友達とか他の人を
呼ばないので、
来るとしたら荷物の配達員だけだった。
ただ、その日は特にネット注文とか
していなかった。
誰かと思ってインターホンのモニターを
見てみると、
スーツのイケメンが立っていた。
今考えると、絶対に営業だとわかるけど、
その時はまだ営業とかマーケティングとか
何もわかってない無知のバカだったので、
営業かどうかもわからなかった。
それまで営業の人が家に来たことが
なかったのも理由の1つとしてある。
あと、営業マンはイケメンが多い。
たぶんみんな気づいていると思うけど。
なぜイケメンが多いかというと、
単純に話を聞いてくれやすいからだ。
営業で一番の難所が、
話を聞いてくれるかどうか。
大体の人は、営業だとわかると
ちゃんと取り合ってくれない。
玄関にも出てくれず、
インターホンで追い返されるか、
無視されるのがほとんど。
「話を聞いてくれるかどうか」が
一番の壁となる。
この壁を超えられるかどうかは、
見た目の影響が一番大きい。
考えてみて欲しいのだが、
「イケメン」と「ブサイク」がいたとする。
どっちの話を聞いてみたいと
思うだろうか。
ほとんどの人が、イケメンだと思う。
人は見た目でその人が信頼できるかどうかを
判断する。
顔が整っていた方が第一印象は良いし、
信頼されやすい。
「こいつ怪しいな」と思われたら、
もう終わり。
二度と話を聞いてくれない。
「ちょっと話だけ聞いてあげてもいいかな」
と思わせることができれば、
第一の壁は超えられる。
その後は、持ち前の営業トークで
成約につなげるだけだ。
これは女性も同じ。
かわいい人の方が話を聞いてもらいやすい。
ちなみに、僕はイケメンではないから、
営業ではそんなに上位の成績は
残せないと思う。笑
第一の壁の突破が難しい。
ただ、壁を越えさえすれば、
成約につなげる自信はある。
マーケティングを学んで
営業に関してもめちゃくちゃ勉強したから、
商品を売ることに関しては
他の人よりできる自信がある。
あと、僕は基本、対面営業ではなく
ネットでセールスしているが、
対面の方が商品は売れやすい。
だって、ネットはその時の感情や表情が
見えないから、
熱量や商品の良さが
対面より伝わりにくい。
文章だけで商品を売らないといけないのが
ネットだ。
ネットでセールスできて、
プレゼンスキルも身につければ、
対面営業はなんなくできてしまう。
セールステクニック
話の続き。
営業だとわかっていない僕は、
玄関に行ってドアを開けた。
玄関前に立っていたイケメンは、
どっかの電力会社の社員と言っていた。
電力会社の訪問販売だ。
正直あやしかったけど、
名刺とかもちゃんとしてたから、
まー話だけ聞いてみようと思った。
話の内容は電気料金に関することだった。
今使っている電気料金を
確認させてほしいとのことだったので、
明細書を見せた。
すると、イケメンはかなり驚いて
「こんなに払っているんですか？
この料金より安くするプランが
あるんですけど」
ここから営業トークの開始だ。
「今払っている料金なんですけど、
実はこのプランだとこんなに低く
下げることができるんです」
実際の値段を今とプラン変更後で
比較することで、
よりお得感をイメージしやすくしていた。
「今変更すれば、1年でこんなお得に
なるんです」
「その節約できたお金で、好きなことに
使っちゃってください」
月額で見ると少ない金額であっても、
長い期間で見ると大きな金額となる。
そして、楽しい未来をイメージさせることで、
プラン変更することが
よりプラスのイメージになる。
「他の家では、「なんでもっと早く
教えてくれなかったんだ！」とか
クレームもたくさんもらってて」
「この後もまだまだ行かないといけない
家がたくさんあるんですよ」
これも信頼性を上げるための手法。
第3者の意見を持ってくることで、
自分の意見だけじゃなくて、他の人も
たくさん評価していることを証明して、
自社サービスの人気をアピールできる。
みんなが評価しているものには、
人は弱い。
特に日本人はみんなと同じものを
欲しがる傾向が強い。
みんなが使っているものには
不信感をあまり持たない。
「解約金もないので、不満があれば
すぐに変更もできます」
解約金がないのは、めちゃくちゃデカい。
だって、こっち側にデメリットがないから。
もし、以前より電気料金が高くなったら
変えればいいだけだし、
安ければそのまま使えばいい。
あと、
「実際に使ってもらえれば、
絶対に解約することはない」
という強い意志とも捉えることができる。
僕は「リスクないし、変えてみよう」と
思って、軽い気持ちでプラン変更した。
営業会社の本当の狙い
結論を言うと、ほぼ変わらなかった。
基本料金が少なかったとしても、
他の電力単価とか燃料費調整とかが
若干高くなって、
結局、総額は同じくらいになっていた。
総合的には値段はほぼ変わらないから、
「そのままでいいや」と思った。
これが、会社側の狙いだ。
大きな金額差があれば、
ほとんどの人は変更手続きをするだろう。
しかし、誤差程度の金額差であれば、
ほとんどの人は変更しない。
会社・プランを再度変更する手続きには、
『手間』と『時間』がかかってしまう。
それがめんどくさいから、ほとんどが
「めんどくさいし、このままでいいや」
と思う。
たとえ、金額がほんの少しだけ
上がっていたとしても。
理想の営業スタイル
営業では、自社商品の良い部分だけしか
話さない。
他社と比較して不利になるようなことは
絶対に話さない。
他の会社の顧客を奪って、
自分の会社に引っ張ってくるために。
営業マンのほとんどは、
結果を出すために自社商品・サービスを
何が何でも売りに来る。
営業だから、ノルマとかインセンティブが
あるし、しょうがないと思うけど。
でも、自分でも良い商品・サービスだけ
売って欲しい思いもある。
自分が良くないと思っているものを、
人に無理やり売っているのも
どうかと思うけど、それは会社が悪い。
営業マンは仕方なく従っているだけだし、
逆らえない。
首が飛ぶから。
「営業するなら、ほんとに良い商品だけに
してほしい」
これは、僕の願望。
ほんとに良い商品だったら、全然買うし。
てか、逆にうれしい。
だって、自分の知らなかったものを
知ることができるんだから。
それを教えてくれるなんて、
めっちゃいいじゃん。
そんな世の中にしていきたいなあ。
自分が本当に人に紹介したいものだけを
売る世界に。
余談が長すぎた。
話したい内容は実はこれではない。笑
ここからの話が本当は話したかった
内容だったんですけど、
ちょっと前置きが長くなってしまったので、
続きはまた違う記事で
書いていこうと思います。
本編にたどり着かず、申し訳ないです。
また次回、お楽しみいただければと
思います。
では、今回もありがとうございました。
しいなま